Στατιστικά, μόνο το 1%-3% των ψυχρών τηλεφωνημάτων καταλήγει στο κλείσιμο ραντεβού. Όταν το ίδιο όμως τηλεφώνημα γίνεται μέσω συστάσεων, το ποσοστό επιτυχίας φτάνει το 40%!
Σύμφωνα με στατιστικές μελέτες μόνο το 1%-3% των ψυχρών τηλεφωνημάτων καταλήγει στο κλείσιμο ραντεβού, ενώ γενικότερα, είναι μια πρακτική δύσκολη, και για τους συμβούλους και για τους υποψήφιους πελάτες. Όταν το ίδιο όμως τηλεφώνημα, γίνεται μέσω συστάσεων, το ποσοστό επιτυχίας φτάνει το 40%!
Το συμπέρασμα στο οποίο φτάνει κανείς βλέποντας τη διαφορά ανάμεσα στα δύο αυτά ποσοστά είναι ότι δεν πρέπει ποτέ να επιχειρεί επαφή με υποψήφιο χωρίς να έχει στα χέρια του κάποιο είδος σύστασης, ένα, έστω και μακρινό, σημείο αναφοράς.
Μάλιστα, όσο πιο ελπιδοφόρο είναι το όνομα που έχει στα χέρια του, τόσο περισσότερο πρέπει να περιμένει μέχρι να φτιάξει ένα είδος σύστασης, γιατί αλλιώς κινδυνεύει να κάψει αυτό το δυνατό του χαρτί!
Οι συστάσεις που ψάχνετε μπορούν αν έρθουν από τρία διαφορετικά μέρη: το υπάρχον πελατολόγιο, το δίκτυο φίλων και γνωστών και, όσο περίεργο και αν ακούγεται, το διαδίκτυο.
Για να γίνει μια καλή αρχή, καλό είναι να συγκεντρώσετε μια λίστα με κατάλληλους υποψήφιους, έστω και αν τους γνωρίζετε μόνο ονομαστικά. Στη συνέχεια, προσπαθείτε για κάθε έναν από αυτούς, να βρείτε ένα συνδετικό στοιχείο.
Με τη λίστα στο χέρι, ρωτάτε πελάτες και φίλους, αν ξέρουν κανέναν από αυτούς. Αυτό, είναι το πρώτο βήμα.
Σε δεύτερη φάση, μπορείτε να στραφείτε στην τεχνολογία. Συνδεθείτε με όσους είναι στη λίστα, μέσω LinkedIn, Facebook και Twitter.
Αμέσως, θα μάθετε πολλά περισσότερα για αυτούς. Πολύτιμες πληροφορίες, για τη δουλειά, τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν, τα ενδιαφέροντα, την οικογενειακή τους κατάσταση. Ακόμη, θα έχετε πρόσβαση στο δίκτυο των δικών τους γνωστών και φίλων, συναδέλφων, συνεργατών. Όλες αυτές οι πληροφορίες μπορεί να σας δείξουν το δρόμο ή τον τρόπο με τον οποίο θα μπορέσετε να βρείτε μια σύσταση.
Την ίδια διαδικασία αξίζει να την κάνετε και με το υπάρχον πελατολόγιό σας – ενδεχομένως η λίστα φίλων και ενδιαφερόντων των πελατών σας, να σας οδηγήσει σε πιθανούς υποψηφίους για τους οποίους μπορείτε φυσικά να ζητήσετε σύσταση από τον ίδιο τον πελάτη σας!
Θα σας δείξει επίσης, αυτή η διαδικασία, ποιοί από τους πελάτες σας μπορούν να αποτελέσουν για εσάς κέντρα επιρροής.
Προηγουμένως ωστόσο, θα πρέπει να “εκπαιδεύσετε” τον σύνδεσμό σας, στον τρόπο με τον οποίο θα σας συστήσει – ανάλογα δηλαδή με αυτό που θέλετε να προβάλετε πρώτο στον εκάστοτε υποψήφιο!
Αυτή η προσέγγιση θέλει ένα άλλο είδος οργάνωσης. Λίστα καταλλήλων υποψηφίων, έρευνα στα ψηφιακά μέσα, σχέδιο για την απόκτηση συστάσεων. Είναι όμως πολύ καλύτερο από το να βουτά κανείς γυμνός στα παγωμένα νερά του …ψυχρού τηλεφωνήματος και φέρνει αποτελέσματα που θα ζήλευε κάθε επαγγελματίας των χρηματοικονομικών πωλήσεων.
Δεν χρειάζεται φυσικά να πει κανείς, ότι με την ίδια προσοχή και επιμέλεια, θα πρέπει, πριν απο όλα τα παραπάνω, να έχετε στήσει το δικό σας ψηφιακό προφίλ σε όλα αυτά τα μέσα.
Με τον ίδιο τρόπο που ο κάθε Σύμβουλος προσέχει την φυσική του εμφάνιση πριν από κάθε ραντεβού – ντύσιμο, χτένισμα κλπ – με τον ίδιο ακριβώς τρόπο πρέπει να προσέχει και την ψηφιακή του εμφάνιση.
Όσο περνά ο καιρός, τα δύο αυτά, θα φτάσουν να έχουν την ίδια σημασία!
ΠΗΓΗ
Το συμπέρασμα στο οποίο φτάνει κανείς βλέποντας τη διαφορά ανάμεσα στα δύο αυτά ποσοστά είναι ότι δεν πρέπει ποτέ να επιχειρεί επαφή με υποψήφιο χωρίς να έχει στα χέρια του κάποιο είδος σύστασης, ένα, έστω και μακρινό, σημείο αναφοράς.
Μάλιστα, όσο πιο ελπιδοφόρο είναι το όνομα που έχει στα χέρια του, τόσο περισσότερο πρέπει να περιμένει μέχρι να φτιάξει ένα είδος σύστασης, γιατί αλλιώς κινδυνεύει να κάψει αυτό το δυνατό του χαρτί!
Οι συστάσεις που ψάχνετε μπορούν αν έρθουν από τρία διαφορετικά μέρη: το υπάρχον πελατολόγιο, το δίκτυο φίλων και γνωστών και, όσο περίεργο και αν ακούγεται, το διαδίκτυο.
Για να γίνει μια καλή αρχή, καλό είναι να συγκεντρώσετε μια λίστα με κατάλληλους υποψήφιους, έστω και αν τους γνωρίζετε μόνο ονομαστικά. Στη συνέχεια, προσπαθείτε για κάθε έναν από αυτούς, να βρείτε ένα συνδετικό στοιχείο.
Με τη λίστα στο χέρι, ρωτάτε πελάτες και φίλους, αν ξέρουν κανέναν από αυτούς. Αυτό, είναι το πρώτο βήμα.
Σε δεύτερη φάση, μπορείτε να στραφείτε στην τεχνολογία. Συνδεθείτε με όσους είναι στη λίστα, μέσω LinkedIn, Facebook και Twitter.
Αμέσως, θα μάθετε πολλά περισσότερα για αυτούς. Πολύτιμες πληροφορίες, για τη δουλειά, τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν, τα ενδιαφέροντα, την οικογενειακή τους κατάσταση. Ακόμη, θα έχετε πρόσβαση στο δίκτυο των δικών τους γνωστών και φίλων, συναδέλφων, συνεργατών. Όλες αυτές οι πληροφορίες μπορεί να σας δείξουν το δρόμο ή τον τρόπο με τον οποίο θα μπορέσετε να βρείτε μια σύσταση.
Την ίδια διαδικασία αξίζει να την κάνετε και με το υπάρχον πελατολόγιό σας – ενδεχομένως η λίστα φίλων και ενδιαφερόντων των πελατών σας, να σας οδηγήσει σε πιθανούς υποψηφίους για τους οποίους μπορείτε φυσικά να ζητήσετε σύσταση από τον ίδιο τον πελάτη σας!
Θα σας δείξει επίσης, αυτή η διαδικασία, ποιοί από τους πελάτες σας μπορούν να αποτελέσουν για εσάς κέντρα επιρροής.
Προηγουμένως ωστόσο, θα πρέπει να “εκπαιδεύσετε” τον σύνδεσμό σας, στον τρόπο με τον οποίο θα σας συστήσει – ανάλογα δηλαδή με αυτό που θέλετε να προβάλετε πρώτο στον εκάστοτε υποψήφιο!
Αυτή η προσέγγιση θέλει ένα άλλο είδος οργάνωσης. Λίστα καταλλήλων υποψηφίων, έρευνα στα ψηφιακά μέσα, σχέδιο για την απόκτηση συστάσεων. Είναι όμως πολύ καλύτερο από το να βουτά κανείς γυμνός στα παγωμένα νερά του …ψυχρού τηλεφωνήματος και φέρνει αποτελέσματα που θα ζήλευε κάθε επαγγελματίας των χρηματοικονομικών πωλήσεων.
Δεν χρειάζεται φυσικά να πει κανείς, ότι με την ίδια προσοχή και επιμέλεια, θα πρέπει, πριν απο όλα τα παραπάνω, να έχετε στήσει το δικό σας ψηφιακό προφίλ σε όλα αυτά τα μέσα.
Με τον ίδιο τρόπο που ο κάθε Σύμβουλος προσέχει την φυσική του εμφάνιση πριν από κάθε ραντεβού – ντύσιμο, χτένισμα κλπ – με τον ίδιο ακριβώς τρόπο πρέπει να προσέχει και την ψηφιακή του εμφάνιση.
Όσο περνά ο καιρός, τα δύο αυτά, θα φτάσουν να έχουν την ίδια σημασία!
ΠΗΓΗ
RSS Feed