Η εξεύρεση υποψηφίων πελατών παραμένει η νούμερο ένα δυσκολία για κάθε Διαμεσολαβητή, νεότερο ή παλαιότερο στο επάγγελμα.
Ωστόσο εξίσου σημαντικό είναι, όταν βρεθεί ο υποψηφίος, να γίνει σωστή δουλειά. Γιατί αλλιώς θα πάει…. χαμένος παρότι αποκτήθηκε με τόσο κόπο!
Ωστόσο εξίσου σημαντικό είναι, όταν βρεθεί ο υποψηφίος, να γίνει σωστή δουλειά. Γιατί αλλιώς θα πάει…. χαμένος παρότι αποκτήθηκε με τόσο κόπο!
Δυστυχώς, στην πρώτη εντύπωση δεν υπάρχει… δεύτερη ευκαιρία.
Η επιτυχία στη πώληση, είναι κυρίως θέμα επικοινωνίας. Αν γίνει σωστή επικοινωνία, αν ο Σύμβουλος “κερδίσει” τον “άνθρωπο”, τότε θα κερδίσει και την πώληση.
Πολλά έχουν γραφτεί για τη σωστή επικοινωνία, για το είδος των ερωτήσεων που πρέπει να γίνονται στον πελάτη, για τη γλώσσα του σώματος, για το βλέμμα, το χρώμα της φωνής, για την ανάλυση αναγκών και τις διάφορες μεθόδους εφαρμογής της.
Σπουδαίοι πωλητές είναι αυτοί που έχουν την ικανότητα να μιλάνε καλά και να πείθουν με τις ιδέες και τις λύσεις που προτείνουν.
Αυτή η ικανότητα όμως, των σπουδαίων πωλητών, δεν αναπτύσσεται ποτέ εάν προηγουμένως δεν έχει αναπτυχθεί μια άλλη, εξίσου σπουδαία:
Η ικανότητα να ακούνε.
Η ικανότητα να ακούει, είναι πολύ πιο σημαντική σε ένα πωλητή από την ικανότητα να μιλάει.
Και δυστυχώς λίγοι την κατέχουν.
Όμως απο αυτή ξεκινούν όλα. Αν ο υποψήφιος αντιληφθεί ότι ο Σύμβουλος τον ακούει πραγματικά, χωρίς να σκέφτεται άλλα πράγματα ή το πως θα πει το ποίημα της πώλησης όταν έρθει η σειρά του, αν το αντιληφθεί αυτό ο πελάτης, τότε αυτόματα λιώνει ο πάγος και αρχίζει να μιλάει ειλικρινά.
Κάντε μια (ανοιχτή) ερώτηση, και στη συνέχεια καθήστε σιωπηλοί και ακούστε προσεκτικά. Χωρίς να διακόπτετε, χωρίς να κοιτάτε γύρω σας, χωρίς να σκέφτεστε αν το ραντεβού θα βγάλει κάτι, αν ο υποψήφιος σας συμπάθησε, αν έχει λεφτά να αγοράσει κ.λπ, κ.λπ..
Ακούστε χωρίς να σκέφτεστε τίποτα, σαν να έχετε απέναντί σας την αγαπημένη σας μητέρα ή κάποιο άλλο δικό σας πρόσωπο. Νοιαστείτε και προσπαθείστε να καταλάβετε τι έχει ανάγκη ο άνθρωπος που βλέπετε, τι τον βασανίζει τα βράδια.
Θέστε του την επόμενη ερώτηση μόνο όταν ολοκληρώσει και πει όλα όσα έχει να πει για την προηγούμενη. Και στο τέλος, όταν έχετε μαζέψει όλες τις πληροφορίες που θέλετε, τότε μόνο επαναλάβετέ τις, συνοπτικά, για να βεβαιωθείτε ότι καταλάβατε σωστά.
Το να ακούει κανείς όπως πρέπει δεν είναι να επαναλαμβάνει τα όσα άκουσε για αποδείξει ότι τα άκουσε. Αυτό είναι τακτική, δεν είναι αληθινή επικοινωνία και γίνεται αντιληπτό.
Το να είναι κανείς καλός ακροατής, σε μια εποχή που όλοι έχουμε άποψη για όλα, όλοι τα ξέρουμε όλα και όλοι τα έχουμε δει...όλα, είναι προτέρημα.
Δεν υπάρχει κανένας λόγος να βιαστείτε, μόλις ο υποψήφιος σταματήσει να μιλάει, να του παρουσιάσετε την τέλεια λύση για όλες του τις ανάγκες. Αυτό είναι και πρόωρο και ολίγον μη ρεαλιστικό, και ο ίδιος το ξέρει.
Ούτε σημαίνει ότι επειδή το έχετε...ξαναδεί το έργο, δηλαδή έχει παρόμοιες ανάγκες με άλλους πελάτες σας, του ταιριάζουν ακριβώς τα ίδια πράγματα.
Κάντε ένα δώρο στον υποψήφιο πελάτη σας: ακούστε τον.
Και μόνο όταν είστε σίγουρος ότι τον καταλάβατε σε βάθος, μόνο όταν έχετε σκεφτεί, μελετήσει, συγκρίνει την περίπτωσή του, τότε μόνο, όταν είστε απόλυτα έτοιμοι, παρουσιάστε την πρότασή σας.
Οι πελάτες έχουν έναν περίεργο... ραντάρ στο κεφάλι τους και καταλαβαίνουν απόλυτα πότε αυτός που τους πλησιάζει νοιάζεται πραγματικά και πότε...όχι, πότε ξέρει για τι μιλάει και πότε όχι και τέλος, πόσο κοπίασε για να φτιάξει την πρότασή του και πότε όχι.
Δουλέψτε τίμια και θα ανταμοιφθείτε.
Δουλέψτε με αφοσίωση και θα δρέψετε καρπούς.
ΠΗΓΗ
*Όταν ξέρει κανείς ν’ ακούει, μιλάει πάντα καλά.
(Μολιέρος, 1622-1673, Γάλλος θεατρικός συγγραφέας)
Η επιτυχία στη πώληση, είναι κυρίως θέμα επικοινωνίας. Αν γίνει σωστή επικοινωνία, αν ο Σύμβουλος “κερδίσει” τον “άνθρωπο”, τότε θα κερδίσει και την πώληση.
Πολλά έχουν γραφτεί για τη σωστή επικοινωνία, για το είδος των ερωτήσεων που πρέπει να γίνονται στον πελάτη, για τη γλώσσα του σώματος, για το βλέμμα, το χρώμα της φωνής, για την ανάλυση αναγκών και τις διάφορες μεθόδους εφαρμογής της.
Σπουδαίοι πωλητές είναι αυτοί που έχουν την ικανότητα να μιλάνε καλά και να πείθουν με τις ιδέες και τις λύσεις που προτείνουν.
Αυτή η ικανότητα όμως, των σπουδαίων πωλητών, δεν αναπτύσσεται ποτέ εάν προηγουμένως δεν έχει αναπτυχθεί μια άλλη, εξίσου σπουδαία:
Η ικανότητα να ακούνε.
Η ικανότητα να ακούει, είναι πολύ πιο σημαντική σε ένα πωλητή από την ικανότητα να μιλάει.
Και δυστυχώς λίγοι την κατέχουν.
Όμως απο αυτή ξεκινούν όλα. Αν ο υποψήφιος αντιληφθεί ότι ο Σύμβουλος τον ακούει πραγματικά, χωρίς να σκέφτεται άλλα πράγματα ή το πως θα πει το ποίημα της πώλησης όταν έρθει η σειρά του, αν το αντιληφθεί αυτό ο πελάτης, τότε αυτόματα λιώνει ο πάγος και αρχίζει να μιλάει ειλικρινά.
Κάντε μια (ανοιχτή) ερώτηση, και στη συνέχεια καθήστε σιωπηλοί και ακούστε προσεκτικά. Χωρίς να διακόπτετε, χωρίς να κοιτάτε γύρω σας, χωρίς να σκέφτεστε αν το ραντεβού θα βγάλει κάτι, αν ο υποψήφιος σας συμπάθησε, αν έχει λεφτά να αγοράσει κ.λπ, κ.λπ..
Ακούστε χωρίς να σκέφτεστε τίποτα, σαν να έχετε απέναντί σας την αγαπημένη σας μητέρα ή κάποιο άλλο δικό σας πρόσωπο. Νοιαστείτε και προσπαθείστε να καταλάβετε τι έχει ανάγκη ο άνθρωπος που βλέπετε, τι τον βασανίζει τα βράδια.
Θέστε του την επόμενη ερώτηση μόνο όταν ολοκληρώσει και πει όλα όσα έχει να πει για την προηγούμενη. Και στο τέλος, όταν έχετε μαζέψει όλες τις πληροφορίες που θέλετε, τότε μόνο επαναλάβετέ τις, συνοπτικά, για να βεβαιωθείτε ότι καταλάβατε σωστά.
Το να ακούει κανείς όπως πρέπει δεν είναι να επαναλαμβάνει τα όσα άκουσε για αποδείξει ότι τα άκουσε. Αυτό είναι τακτική, δεν είναι αληθινή επικοινωνία και γίνεται αντιληπτό.
Το να είναι κανείς καλός ακροατής, σε μια εποχή που όλοι έχουμε άποψη για όλα, όλοι τα ξέρουμε όλα και όλοι τα έχουμε δει...όλα, είναι προτέρημα.
Δεν υπάρχει κανένας λόγος να βιαστείτε, μόλις ο υποψήφιος σταματήσει να μιλάει, να του παρουσιάσετε την τέλεια λύση για όλες του τις ανάγκες. Αυτό είναι και πρόωρο και ολίγον μη ρεαλιστικό, και ο ίδιος το ξέρει.
Ούτε σημαίνει ότι επειδή το έχετε...ξαναδεί το έργο, δηλαδή έχει παρόμοιες ανάγκες με άλλους πελάτες σας, του ταιριάζουν ακριβώς τα ίδια πράγματα.
Κάντε ένα δώρο στον υποψήφιο πελάτη σας: ακούστε τον.
Και μόνο όταν είστε σίγουρος ότι τον καταλάβατε σε βάθος, μόνο όταν έχετε σκεφτεί, μελετήσει, συγκρίνει την περίπτωσή του, τότε μόνο, όταν είστε απόλυτα έτοιμοι, παρουσιάστε την πρότασή σας.
Οι πελάτες έχουν έναν περίεργο... ραντάρ στο κεφάλι τους και καταλαβαίνουν απόλυτα πότε αυτός που τους πλησιάζει νοιάζεται πραγματικά και πότε...όχι, πότε ξέρει για τι μιλάει και πότε όχι και τέλος, πόσο κοπίασε για να φτιάξει την πρότασή του και πότε όχι.
Δουλέψτε τίμια και θα ανταμοιφθείτε.
Δουλέψτε με αφοσίωση και θα δρέψετε καρπούς.
ΠΗΓΗ
*Όταν ξέρει κανείς ν’ ακούει, μιλάει πάντα καλά.
(Μολιέρος, 1622-1673, Γάλλος θεατρικός συγγραφέας)
RSS Feed