Αν είναι αλήθεια ότι οι αγορές δεν διαφέρουν από τα πεδία των μαχών, το «The art of War» του Σουν Τζου είναι το απόλυτο εγχειρίδιο μάνατζμεντ. Παρότι γράφτηκε περί το 500 π.Χ., πολλές ιαπωνικές εταιρείες την έχουν ακόμα ως υποχρεωτική για την εκπαίδευση των υψηλόβαθμων στελεχών τους.
Η πρώτη φορά που οι μη μυημένοι άκουσαν για τον Σουν Τζου και την «Τέχνη του Πολέμου» του ήταν ίσως το 1987, όταν ο Όλιβερ Στόουν, παραμερίζοντας τους προσωπικούς του δαίμονες (Βιετνάμ), ασχολήθηκε με τα «χρυσά αγόρια» της Γουόλ Στριτ στην ομώνυμη ταινία. Ο αδίστακτος, πάμπλουτος Γκόρτον Γκέκο (το ρόλο έπαιζε ο Μάικλ Ντάγκλας) λέει στον ανερχόμενο προστατευόμενό του Μπαντ (Τσάρλι Σιν) ότι δεν αφήνει τα πράγματα στην τύχη, αλλά κινείται βάσει του Σουν Τζου. «Δεν πετάω βέλη στον πίνακα. Στοιχηματίζω στα σίγουρα πράγματα. Διάβασε τον Σουν Τζου, την “Τέχνη του Πολέμου”. Κάθε μάχη κερδίζεται πρoτού καν αρχίσει».
Ο Μπαντ, αφού διαβάζει το βιβλίο του Κινέζου πολέμαρχου, επιστρέφει και λέει στον Γκέκο: «Όλες οι πολεμικές συρράξεις βασίζονται στην εξαπάτηση. Αν ο εχθρός είναι ισάξιος, πολέμησέ τον· αν όχι, τεμάχισε και επανεκτίμησε». Στα τελευταία λόγια, ο Γκέκο χαμογελάει. Γιατί ακριβώς αυτή ήταν η δουλειά του. Να αγοράζει εταιρείες, να τις τεμαχίζει, να τις επανεκτιμά και να τις πουλά βγάζοντας υπερκέρδη.
Χολιγουντιανές ανοησίες; Καθόλου!
Παρότι η «Τέχνη του Πολέμου» είναι συνομήλικη του Παρθενώνα, είχε μια πραγματική αξία τόσο στη χρυσή εποχή της Γουόλ Στριτ (όπως και ο ήρωάς του, ο Στόουν δεν κάνει πράγματα στην τύχη) όσο και σήμερα. Ο λόγος δεν είναι μόνο ένας. Σαφώς ο οριενταλισμός βοηθάει (παρά το ότι η Άπω Ανατολή έχει έρθει πολύ κοντά μας, δεν παύει να ασκεί μια ιδιαίτερη γοητεία σε πολλούς)· το ίδιο και ο ρομαντισμός (η εικόνα του επιχειρηματία-στρατάρχη ή του μάνατζερ-στρατηγού που σχεδιάζει την επόμενη κίνησή του στο γραφείο-επιτελείο του επίσης ασκεί κάποια γοητεία). Παρ’ όλα αυτά, ο Σουν Τζου κατάφερε να υπερβεί την εποχή και το αντικείμενό του επειδή, όπως θα έλεγαν οι Αμερικανοί, «it makes sense».
Φυσικά, το κείμενο (13 κεφάλαια, 8.500 λέξεις – ούτε καν τετραπλάσιο από το άρθρο που διαβάζετε) βρίθει ταοϊστικών στοιχείων· ο Σουν Τζου ήταν σύγχρονος του πατέρα του Ταοϊσμού, Λάο Τσε. Και, βεβαίως, όντας στρατηγός ο ίδιος, αναφέρεται στην πραγματική μάχη και στον πραγματικό πόλεμο – ακόμα κι αν εξαντλήσουμε τα αποθέματα ρομαντισμού μας, καμία επιχείρηση δεν είναι πραγματικός πόλεμος (αίματα, νεκροί, βόμβες και άλλες φρικαλεότητες). Όμως δεν υπάρχει ίσως ούτε μια πρότασή του που να μην κάνει κάποιον που κινείται στα υψηλά επιχειρηματικά χαρακώματα να αναφωνήσει «Απ’ το στόμα μου το πήρες!» και να μην αισθανθεί ότι αυτό που διαβάζει έχει απόλυτη σχέση με τη δική του πραγματικότητα.
Ένα είναι σίγουρο: Δεν υπάρχει ανταγωνιστικός χώρος στον οποίο ο Σουν Τζου να μην έχει εφαρμογή.
Ο πρώην προπονητής της Βραζιλίας και νυν της Πορτογαλίας Λουί Φελίπε Σκoλάρι χρησιμοποιεί αυτό το βιβλίο στις ποδοσφαιρικές του τακτικές. Στο Παγκόσμιο Κύπελλο του 2002, μοίρασε στους παίκτες του από ένα αντίτυπο. Και το 2006, στο Παγκόσμιο Κύπελλο της Γερμανίας, δήλωσε ότι εφάρμοσε τον Σουν Τζου προκειμένου να κερδίσει την Αγγλία. Τόσο οι γενικές αρχές της «Τέχνης του Πολέμου» όσο και οι πιο συγκεκριμένες στρατηγικές του μπορούν, χωρίς ιδιαίτερη φαντασία, να εφαρμοστούν άμεσα ή να εκκινήσουν ιδέες που θα οδηγήσουν σε πρακτικές εφαρμογές. Σε τελική ανάλυση, αν μπορεί κάποιος να είναι πρακτικός στον πόλεμο, μπορεί να είναι παντού. Πολλές ιαπωνικές εταιρείες έχουν αυτό το βιβλίο ως υποχρεωτικό για την εκπαίδευση των υψηλόβαθμων στελεχών τους. Είναι επίσης πολύ δημοφιλές στη Δύση, ως οδηγός επιτυχίας κάτω από ιδιαίτερα ανταγωνιστικές καταστάσεις.
1. Η τέχνη του πολέμου είναι η τέχνη της εξαπάτησης.
Απλά και κοφτά, ο Σουν Τζου θέτει εξαρχής στην «Τέχνη του Πολέμου» μια συμβουλή ύψιστης σημαντικότητας: Όπως και στον πόλεμο, ο ανταγωνιστής σου στις επιχειρήσεις δεν πρέπει να ξέρει τι έχεις στο μυαλό σου, ποια είναι τα σχέδιά σου και ποιες οι επόμενες κινήσεις σου. Άρα, άσε τον αντίπαλο στο σκοτάδι, μπέρδεψέ τον, σβήσε τα ίχνη σου και φτιάξε άλλα… Η εξαπάτηση αφορά σε κάθε διάσταση της «ένας προς έναν» εμπλοκής («αν είσαι ικανός, δείξε ότι είσαι ανίκανος, αν είσαι δραστήριος, δείξε ότι είσαι αδρανής» κ.λπ.). Μιλάμε για τη βάση κάθε αντικατασκοπίας (στρατιωτικής και επιχειρηματικής): τη διασπορά ψευδών ειδήσεων, ώστε να μπορώ να γνωρίζω τι γνωρίζει ο αντίπαλός μου.
2. Αν ο στρατός σου έχει δεκαπλάσια δύναμη από τον εχθρό, περικύκλωσέ τον.
Αν έχει πενταπλάσια δύναμη από τον εχθρό, κάνε επίθεση. Αν έχει διπλή δύναμη από τον εχθρό, διάσπασέ τον. Αν έχει ίση δύναμη με τον εχθρό, κατάφερε να τον πολεμήσεις. Αν έχει μικρότερο μέγεθος από τον εχθρό, κατάφερε να τον παρακάμψεις. Αν είναι πιο αδύναμος από τον εχθρό, κατάφερε να τον αποφύγεις. Αυτό που έχει ιδιαίτερο ενδιαφέρον είναι ότι, κατά τον Σουν Τζου, μόνο η μεγάλη διαφορά μεγέθους (πενταπλάσια ή δεκαπλάσια) μπορεί να εξασφαλίσει τη νίκη, είτε χωρίς αναμέτρηση («περικύκλωσέ τον») είτε με αναμέτρηση («κάνε επίθεση»). Ακόμα και το διπλάσιο μέγεθος δεν εγγυάται αποτελέσματα (εξ ου και η συμβουλή «διάσπασέ τον»), ενώ από εκεί και κάτω τα πράγματα δυσκολεύουν πολύ – «κατάφερε να τον πολεμήσεις, να τον παρακάμψεις ή να τον αποφύγεις». Παρά τα όσα μας λέει το Χόλιγουντ, η πραγματικότητα (βλ. η αγορά) είναι πιο σκληρή και ο Δαβίδ δεν νικάει πάντα τον Γολιάθ. Αυτό φυσικά στο Χόλιγουντ.
3. Όταν κάποιος αντιμετωπίζει τους ανθρώπους με καλοσύνη, δίκαια και ηθικά, και τους δείχνει εμπιστοσύνη, ο στρατός θα είναι ενωμένος ψυχικά και θα υπηρετεί πάντοτε τον ηγέτη του με χαρά.
Συμβουλή-χρυσάφι για έναν μάνατζερ που θέλει να λειτουργήσει ως πηγή έμπνευσης για τους υφισταμένους του. Ένα καλό παράδειγμα στον κόσμο των επιχειρήσεων είναι η περίπτωση της Walt Disney έναντι της Columbia Pictures. H Disney είναι σήμερα μια από τις πιο θαυμαστές εταιρείες, εξαιτίας του ενδιαφέροντος που έδειχνε ο ιδρυτής της για τους συνεργάτες του. Στα τέλη του 1920, ο Ντίσνεϊ πλήρωνε το δημιουργικό του τμήμα περισσότερα λεφτά απ’ όσα έπαιρνε ο ίδιος. Και την ημέρα που πέθανε στο νοσοκομείο, σκεφτόταν φωναχτά πώς θα μπορούσε να βελτιωθεί η εταιρεία του.
Αντίθετα, ο Χάρι Κρον, το αντίστοιχο του Ντίσνεϊ στην Columbia, αποτελούσε την εικόνα ενός τυράννου που διατηρούσε ένα μακρύ μαστίγιο δίπλα από το γραφείο του. Ήταν τόσο μισητός που, όταν πέθανε, το 1958, κάποιος σχολίασε: «Τα 1.300 άτομα που παρακολούθησαν τη κηδεία του δεν είχαν σκοπό να του πουν το στερνό αντίο, αλλά να δουν αν όντως είχε πεθάνει». Η εγωκεντρική ιδεολογία του Κρον δεν μπορούσε να εμπνεύσει την επιχείρηση, η οποία άρχισε να αντιμετωπίζει αμέτρητα προβλήματα και τελικά το 1973 πουλήθηκε στην Coca-Cola.
Φυσικά, η καλοσύνη δεν πρέπει να γίνεται εμπόδιο στην ικανότητα. Ο μάνατζερ δεν χρειάζεται να είναι κατ’ ανάγκη φίλος· αν είναι έντιμος και δίκαιος, μπορεί να κινητοποιήσει πολύ περισσότερο τους ανθρώπους του. Προσοχή όμως, λέει ο Σουν Τζου, «Αν ένας στρατηγός είναι καλός προς τους στρατιώτες του, αλλά δεν μπορεί να τους χρησιμοποιήσει, ή αν αγαπάει τους στρατιώτες του, αλλά δεν μπορεί να τους διοικήσει, ή αν δεν τους πειθαρχεί και δεν μπορεί να αποκαταστήσει την τάξη, οι στρατιώτες γίνονται σαν τα κακομαθημένα παιδιά και είναι άχρηστοι».
Άρα, έντιμος και δίκαιος δεν σημαίνει υποχωρητικός – δεν είναι λίγα τα στελέχη που πιστεύουν ότι ο τρόπος να φανούν αποτελεσματικοί είναι να γίνουν έρμαια των υφισταμένων τους. Η τακτική αυτή δεν λειτουργεί ούτε στο στρατό ούτε στις επιχειρήσεις και οι επιτυχημένοι μάνατζερ (χτενίστε λίγο το μυαλό σας) είναι πιο πιθανό να γίνουν δυσάρεστοι παρά ευχάριστοι. Η εξισορρόπηση των χαρακτηριστικών από τα δύο προηγούμενα αποσπάσματα δίνει (και όχι μόνο για τον Σουν Τζου) το ενδεδειγμένο μοντέλο του ικανού διοικητή ανθρώπων.
4. Ο στρατηγός είναι η δικλείδα ασφαλείας του Έθνους.
Όταν αυτή υπάρχει, είναι βέβαιο ότι το Έθνος θα είναι ισχυρό. Αν δεν υπάρχει, είναι βέβαιο ότι το Έθνος δεν θα είναι ισχυρό. Συχνά όσοι κατέχουν διοικητικές θέσεις ξεχνούν ότι ο ρόλος τους είναι κάτι παραπάνω από το άθροισμα των απαιτήσεων που αναφέρονται στο job description τους – αν ήταν έτσι, οποιοσδήποτε πληροί τα τυπικά προσόντα θα ήταν καλός μάνατζερ, και όλοι γνωρίζουμε ότι αυτό δεν ισχύει. Όπως και ένα έθνος, μια εταιρεία χαρακτηρίζεται από την κεφαλή της, ταυτίζεται με αυτή και πορεύεται σύμφωνα με αυτή. Ακούγεται απλοϊκό, όμως ο λόγος που ένας καλός μάνατζερ πληρώνεται όσα πληρώνεται είναι επειδή η λειτουργία του είναι η πολυτιμότερη μέσα στο σύνολο που λέγεται εταιρεία. Πιο απτή απόδειξη; Τα σεμινάρια με εισηγητές μεγάλους μάνατζερ ή επιχειρηματίες που τα τελευταία χρόνια έχουν γίνει de rigueur στον επιχειρηματικό κόσμο δεν είναι απλώς μόδα· η Virgin είναι ο Ρίτσαρντ Μπράνσον και η Microsoft είναι ο Μπιλ Γκέιτς.
Ο Μπαντ, αφού διαβάζει το βιβλίο του Κινέζου πολέμαρχου, επιστρέφει και λέει στον Γκέκο: «Όλες οι πολεμικές συρράξεις βασίζονται στην εξαπάτηση. Αν ο εχθρός είναι ισάξιος, πολέμησέ τον· αν όχι, τεμάχισε και επανεκτίμησε». Στα τελευταία λόγια, ο Γκέκο χαμογελάει. Γιατί ακριβώς αυτή ήταν η δουλειά του. Να αγοράζει εταιρείες, να τις τεμαχίζει, να τις επανεκτιμά και να τις πουλά βγάζοντας υπερκέρδη.
Χολιγουντιανές ανοησίες; Καθόλου!
Παρότι η «Τέχνη του Πολέμου» είναι συνομήλικη του Παρθενώνα, είχε μια πραγματική αξία τόσο στη χρυσή εποχή της Γουόλ Στριτ (όπως και ο ήρωάς του, ο Στόουν δεν κάνει πράγματα στην τύχη) όσο και σήμερα. Ο λόγος δεν είναι μόνο ένας. Σαφώς ο οριενταλισμός βοηθάει (παρά το ότι η Άπω Ανατολή έχει έρθει πολύ κοντά μας, δεν παύει να ασκεί μια ιδιαίτερη γοητεία σε πολλούς)· το ίδιο και ο ρομαντισμός (η εικόνα του επιχειρηματία-στρατάρχη ή του μάνατζερ-στρατηγού που σχεδιάζει την επόμενη κίνησή του στο γραφείο-επιτελείο του επίσης ασκεί κάποια γοητεία). Παρ’ όλα αυτά, ο Σουν Τζου κατάφερε να υπερβεί την εποχή και το αντικείμενό του επειδή, όπως θα έλεγαν οι Αμερικανοί, «it makes sense».
Φυσικά, το κείμενο (13 κεφάλαια, 8.500 λέξεις – ούτε καν τετραπλάσιο από το άρθρο που διαβάζετε) βρίθει ταοϊστικών στοιχείων· ο Σουν Τζου ήταν σύγχρονος του πατέρα του Ταοϊσμού, Λάο Τσε. Και, βεβαίως, όντας στρατηγός ο ίδιος, αναφέρεται στην πραγματική μάχη και στον πραγματικό πόλεμο – ακόμα κι αν εξαντλήσουμε τα αποθέματα ρομαντισμού μας, καμία επιχείρηση δεν είναι πραγματικός πόλεμος (αίματα, νεκροί, βόμβες και άλλες φρικαλεότητες). Όμως δεν υπάρχει ίσως ούτε μια πρότασή του που να μην κάνει κάποιον που κινείται στα υψηλά επιχειρηματικά χαρακώματα να αναφωνήσει «Απ’ το στόμα μου το πήρες!» και να μην αισθανθεί ότι αυτό που διαβάζει έχει απόλυτη σχέση με τη δική του πραγματικότητα.
Ένα είναι σίγουρο: Δεν υπάρχει ανταγωνιστικός χώρος στον οποίο ο Σουν Τζου να μην έχει εφαρμογή.
Ο πρώην προπονητής της Βραζιλίας και νυν της Πορτογαλίας Λουί Φελίπε Σκoλάρι χρησιμοποιεί αυτό το βιβλίο στις ποδοσφαιρικές του τακτικές. Στο Παγκόσμιο Κύπελλο του 2002, μοίρασε στους παίκτες του από ένα αντίτυπο. Και το 2006, στο Παγκόσμιο Κύπελλο της Γερμανίας, δήλωσε ότι εφάρμοσε τον Σουν Τζου προκειμένου να κερδίσει την Αγγλία. Τόσο οι γενικές αρχές της «Τέχνης του Πολέμου» όσο και οι πιο συγκεκριμένες στρατηγικές του μπορούν, χωρίς ιδιαίτερη φαντασία, να εφαρμοστούν άμεσα ή να εκκινήσουν ιδέες που θα οδηγήσουν σε πρακτικές εφαρμογές. Σε τελική ανάλυση, αν μπορεί κάποιος να είναι πρακτικός στον πόλεμο, μπορεί να είναι παντού. Πολλές ιαπωνικές εταιρείες έχουν αυτό το βιβλίο ως υποχρεωτικό για την εκπαίδευση των υψηλόβαθμων στελεχών τους. Είναι επίσης πολύ δημοφιλές στη Δύση, ως οδηγός επιτυχίας κάτω από ιδιαίτερα ανταγωνιστικές καταστάσεις.
1. Η τέχνη του πολέμου είναι η τέχνη της εξαπάτησης.
Απλά και κοφτά, ο Σουν Τζου θέτει εξαρχής στην «Τέχνη του Πολέμου» μια συμβουλή ύψιστης σημαντικότητας: Όπως και στον πόλεμο, ο ανταγωνιστής σου στις επιχειρήσεις δεν πρέπει να ξέρει τι έχεις στο μυαλό σου, ποια είναι τα σχέδιά σου και ποιες οι επόμενες κινήσεις σου. Άρα, άσε τον αντίπαλο στο σκοτάδι, μπέρδεψέ τον, σβήσε τα ίχνη σου και φτιάξε άλλα… Η εξαπάτηση αφορά σε κάθε διάσταση της «ένας προς έναν» εμπλοκής («αν είσαι ικανός, δείξε ότι είσαι ανίκανος, αν είσαι δραστήριος, δείξε ότι είσαι αδρανής» κ.λπ.). Μιλάμε για τη βάση κάθε αντικατασκοπίας (στρατιωτικής και επιχειρηματικής): τη διασπορά ψευδών ειδήσεων, ώστε να μπορώ να γνωρίζω τι γνωρίζει ο αντίπαλός μου.
2. Αν ο στρατός σου έχει δεκαπλάσια δύναμη από τον εχθρό, περικύκλωσέ τον.
Αν έχει πενταπλάσια δύναμη από τον εχθρό, κάνε επίθεση. Αν έχει διπλή δύναμη από τον εχθρό, διάσπασέ τον. Αν έχει ίση δύναμη με τον εχθρό, κατάφερε να τον πολεμήσεις. Αν έχει μικρότερο μέγεθος από τον εχθρό, κατάφερε να τον παρακάμψεις. Αν είναι πιο αδύναμος από τον εχθρό, κατάφερε να τον αποφύγεις. Αυτό που έχει ιδιαίτερο ενδιαφέρον είναι ότι, κατά τον Σουν Τζου, μόνο η μεγάλη διαφορά μεγέθους (πενταπλάσια ή δεκαπλάσια) μπορεί να εξασφαλίσει τη νίκη, είτε χωρίς αναμέτρηση («περικύκλωσέ τον») είτε με αναμέτρηση («κάνε επίθεση»). Ακόμα και το διπλάσιο μέγεθος δεν εγγυάται αποτελέσματα (εξ ου και η συμβουλή «διάσπασέ τον»), ενώ από εκεί και κάτω τα πράγματα δυσκολεύουν πολύ – «κατάφερε να τον πολεμήσεις, να τον παρακάμψεις ή να τον αποφύγεις». Παρά τα όσα μας λέει το Χόλιγουντ, η πραγματικότητα (βλ. η αγορά) είναι πιο σκληρή και ο Δαβίδ δεν νικάει πάντα τον Γολιάθ. Αυτό φυσικά στο Χόλιγουντ.
3. Όταν κάποιος αντιμετωπίζει τους ανθρώπους με καλοσύνη, δίκαια και ηθικά, και τους δείχνει εμπιστοσύνη, ο στρατός θα είναι ενωμένος ψυχικά και θα υπηρετεί πάντοτε τον ηγέτη του με χαρά.
Συμβουλή-χρυσάφι για έναν μάνατζερ που θέλει να λειτουργήσει ως πηγή έμπνευσης για τους υφισταμένους του. Ένα καλό παράδειγμα στον κόσμο των επιχειρήσεων είναι η περίπτωση της Walt Disney έναντι της Columbia Pictures. H Disney είναι σήμερα μια από τις πιο θαυμαστές εταιρείες, εξαιτίας του ενδιαφέροντος που έδειχνε ο ιδρυτής της για τους συνεργάτες του. Στα τέλη του 1920, ο Ντίσνεϊ πλήρωνε το δημιουργικό του τμήμα περισσότερα λεφτά απ’ όσα έπαιρνε ο ίδιος. Και την ημέρα που πέθανε στο νοσοκομείο, σκεφτόταν φωναχτά πώς θα μπορούσε να βελτιωθεί η εταιρεία του.
Αντίθετα, ο Χάρι Κρον, το αντίστοιχο του Ντίσνεϊ στην Columbia, αποτελούσε την εικόνα ενός τυράννου που διατηρούσε ένα μακρύ μαστίγιο δίπλα από το γραφείο του. Ήταν τόσο μισητός που, όταν πέθανε, το 1958, κάποιος σχολίασε: «Τα 1.300 άτομα που παρακολούθησαν τη κηδεία του δεν είχαν σκοπό να του πουν το στερνό αντίο, αλλά να δουν αν όντως είχε πεθάνει». Η εγωκεντρική ιδεολογία του Κρον δεν μπορούσε να εμπνεύσει την επιχείρηση, η οποία άρχισε να αντιμετωπίζει αμέτρητα προβλήματα και τελικά το 1973 πουλήθηκε στην Coca-Cola.
Φυσικά, η καλοσύνη δεν πρέπει να γίνεται εμπόδιο στην ικανότητα. Ο μάνατζερ δεν χρειάζεται να είναι κατ’ ανάγκη φίλος· αν είναι έντιμος και δίκαιος, μπορεί να κινητοποιήσει πολύ περισσότερο τους ανθρώπους του. Προσοχή όμως, λέει ο Σουν Τζου, «Αν ένας στρατηγός είναι καλός προς τους στρατιώτες του, αλλά δεν μπορεί να τους χρησιμοποιήσει, ή αν αγαπάει τους στρατιώτες του, αλλά δεν μπορεί να τους διοικήσει, ή αν δεν τους πειθαρχεί και δεν μπορεί να αποκαταστήσει την τάξη, οι στρατιώτες γίνονται σαν τα κακομαθημένα παιδιά και είναι άχρηστοι».
Άρα, έντιμος και δίκαιος δεν σημαίνει υποχωρητικός – δεν είναι λίγα τα στελέχη που πιστεύουν ότι ο τρόπος να φανούν αποτελεσματικοί είναι να γίνουν έρμαια των υφισταμένων τους. Η τακτική αυτή δεν λειτουργεί ούτε στο στρατό ούτε στις επιχειρήσεις και οι επιτυχημένοι μάνατζερ (χτενίστε λίγο το μυαλό σας) είναι πιο πιθανό να γίνουν δυσάρεστοι παρά ευχάριστοι. Η εξισορρόπηση των χαρακτηριστικών από τα δύο προηγούμενα αποσπάσματα δίνει (και όχι μόνο για τον Σουν Τζου) το ενδεδειγμένο μοντέλο του ικανού διοικητή ανθρώπων.
4. Ο στρατηγός είναι η δικλείδα ασφαλείας του Έθνους.
Όταν αυτή υπάρχει, είναι βέβαιο ότι το Έθνος θα είναι ισχυρό. Αν δεν υπάρχει, είναι βέβαιο ότι το Έθνος δεν θα είναι ισχυρό. Συχνά όσοι κατέχουν διοικητικές θέσεις ξεχνούν ότι ο ρόλος τους είναι κάτι παραπάνω από το άθροισμα των απαιτήσεων που αναφέρονται στο job description τους – αν ήταν έτσι, οποιοσδήποτε πληροί τα τυπικά προσόντα θα ήταν καλός μάνατζερ, και όλοι γνωρίζουμε ότι αυτό δεν ισχύει. Όπως και ένα έθνος, μια εταιρεία χαρακτηρίζεται από την κεφαλή της, ταυτίζεται με αυτή και πορεύεται σύμφωνα με αυτή. Ακούγεται απλοϊκό, όμως ο λόγος που ένας καλός μάνατζερ πληρώνεται όσα πληρώνεται είναι επειδή η λειτουργία του είναι η πολυτιμότερη μέσα στο σύνολο που λέγεται εταιρεία. Πιο απτή απόδειξη; Τα σεμινάρια με εισηγητές μεγάλους μάνατζερ ή επιχειρηματίες που τα τελευταία χρόνια έχουν γίνει de rigueur στον επιχειρηματικό κόσμο δεν είναι απλώς μόδα· η Virgin είναι ο Ρίτσαρντ Μπράνσον και η Microsoft είναι ο Μπιλ Γκέιτς.
5. Στις νυχτερινές μάχες χρησιμοποιείτε πυρσούς και τύμπανα. Στις μάχες που διεξάγονται την ημέρα χρησιμοποιείτε σημαίες και σινιάλα. Τα τύμπανα, τα γκονγκ, οι σημαίες και τα σινιάλα χρησιμοποιούνται για να ενώσουν τα μάτια και τα αυτιά των αντρών.Η συγκεκριμένη στρατηγική είναι πολύ απλή και ιδιαίτερα σύγχρονη. Τι λέει; Χρησιμοποίησε όλα τα μέσα για να περάσεις το μήνυμά σου (είτε μέσα στην εταιρεία σου είτε προς την αγορά) και κάνε χρήση του κάθε μέσου με τον τρόπο που είναι πιο πρόσφορος βάσει των εκάστοτε συνθηκών. Όταν ξεκίνησε η επιχειρηματική χρήση του Ίντερνετ, χύθηκαν τόνοι μελάνης για να αντιληφθούν οι επιχειρηματίες ότι το Διαδίκτυο δεν είναι τηλεόραση ή έντυπο και ότι μπορεί να είναι εξίσου αποτελεσματικό μέσο αν χρησιμοποιηθεί με το δικό του ιδιαίτερο τρόπο. Ο Σουν Τζου το λέει συνοπτικότερα και πολύ πιο περιγραφικά!
6. Μην στηρίζεστε στο ότι ο εχθρός δεν θα έρθει· στηρίζεστε στην ετοιμότητά σας απέναντί του.
Μην στηρίζεστε στο ότι ο εχθρός δεν θα επιτεθεί· στηρίζεστε στο ότι η θέση σας δεν επιτρέπει την επίθεσή του. Με άλλα λόγια, φροντίζω να είμαι πάντοτε έτοιμος για μια αναμέτρηση και δεν αιφνιδιάζομαι. To πιο εντυπωσιακό παράδειγμα επιχειρηματικού αιφνιδιασμού στην ιστορία είναι μια κίνηση ματ που έκανε η Coca-Cola στην Pepsi το 1996, στη Βενεζουέλα. Η Pepsi κυριαρχούσε 50 χρόνια σ’ αυτήν τη χώρα, αλλά δεν ήταν εξασφαλισμένη απέναντι στον αιώνιο εχθρό της. Χρησιμοποιούσε μια μεγάλη εταιρεία εμφιάλωσης που διένειμε τα προϊόντα της χωρίς όμως να την έχει «δέσει». Δεν είχε φροντίσει να εξαγοράσει ούτε ένα μικρό μερίδιο για να την ελέγχει. Η Coca-Cola αντιλήφθηκε ότι αυτή η κρίσιμη σχέση μπορούσε να διαρραγεί και δεν άργησε να επιτεθεί. Χωρίς κανείς να το μάθει, η Coca-Cola αγόρασε έναντι $ 500 εκατομμυρίων το 50% του εμφιαλωτή, ο οποίος άλλαξε στρατόπεδο μέσα σε μια νύχτα. Τόσο χρειάστηκε για να αλλάξουν τα 18 εργοστάσια και να δέχονται Coca-Cola αντί για Pepsi. Σε μια νύχτα, τα 4.000 φορτηγά που έφεραν το μπλε logo της Pepsi βάφτηκαν με το κόκκινο της Coca-Cola. Το μερίδιο αγοράς της Pepsi έπεσε από το 45% στο μηδέν και, ουσιαστικά, η εταιρεία εκδιώχθηκε από τη Βενεζουέλα. Το τοπ μάνατζμεντ της Pepsi είχε χρόνο απλώς για να ανοιγοκλείσει τα μάτια του και η υπερηφάνεια της Βενεζουέλας μετατράπηκε σε ταπείνωση.
7. Είναι καταστροφή το να νικήσεις στη μάχη και να επιτύχεις στις επιθέσεις, αλλά να μην εκμεταλλευτείς τα επιτεύγματά σου αυτά.
Αυτό λέγεται σπατάλη και κωλυσιεργία. Όταν αποφασίζουμε να παίξουμε το παιχνίδι που λέγεται επιχειρηματικός ανταγωνισμός, δεν εφησυχάζουμε ποτέ: δεν έχουμε το περιθώριο να αφήσουμε τους ανταγωνιστές μας να πάρουν το πάνω χέρι, ακόμα κι όταν έχουμε κατακτήσει την πρώτη θέση στην αγορά. Το να μάχεσαι είναι συναρπαστικό και το να κερδίζεις μια μάχη μεθυστικό. Όμως, ο πόλεμος δεν τελειώνει εκεί. Πόσες από τις μεγάλες επιχειρήσεις της δεκαετίας του ’60 δεν έκλεισαν ή δεν συρρικνώθηκαν επειδή δεν συνειδητοποίησαν ότι ο αγώνας που απαιτείται για να φτάσεις στην κορυφή είναι αστείο πράγμα σε σχέση με τον αγώνα που απαιτείται για να παραμείνεις εκεί;
8. Αυτό που επιτρέπει στους φωτισμένους ηγέτες και στους καλούς στρατηγούς να κατακτούν τον εχθρό τους σε κάθε κίνηση και να σημειώνουν εξαιρετικές επιτυχίες είναι η πρόγνωση.
Δεν υπάρχει περίπτωση στην οποία να μην μπορείς να χρησιμοποιήσεις κατασκόπους. Σύμφωνα με τους περισσότερους θεωρητικούς της στρατηγικής, η επιμονή του Σουν Τζου στην αξία της πληροφορίας (και της κατασκοπίας ως βασικού τρόπου απόκτησής της) είναι ίσως η μεγαλύτερη συνεισφορά του στη σχετική βιβλιογραφία. Ζώντας δε σε μια εποχή όπου η πληροφορία έχει αναχθεί στο βασικό ανταλλάξιμο είδος, η παραπάνω επισήμανση ίσως χρειάζεται τη μικρότερη επεξήγηση απ’ όλες. Φυσικά, η εποχή μας δίνει τη δυνατότητα να παίρνουμε κάποιες πληροφορίες για τον ανταγωνισμό χωρίς να χρειαστεί να δημιουργήσουμε δικούς μας μηχανισμούς «κατασκοπίας», όμως η αλόγιστη διασπορά πληροφοριών έχει αρχίσει και δημιουργεί μια αντίρροπη τάση διαφύλαξης κάποιων μυστικών, συχνά αυτών ακριβώς που θέλουμε να μάθουμε για τον ανταγωνιστή μας ή για το κοινό που αγοράζει τα προϊόντα μας.
Πριν από μερικές δεκαετίες, η έρευνα αγοράς περιοριζόταν στους «γκαλοπτζήδες» – σήμερα, κάθε κίνηση του καταναλωτή καταγράφεται, αναλύεται, συνδυάζεται και μελετάται. Τα ίδια εφαρμόζονται για τους εχθρούς. Τον περασμένο Μάιο, ένας πρώην Ρώσος κατάσκοπος της ΚαΓκεΜπε γλίστρησε σε έναν κινηματογράφο της Μόσχας, όπου παίζονταν οι «Πειρατές της Καραϊβικής». Φορούσε γυαλιά που έβλεπαν στο σκοτάδι και σκάναρε τους θεατές βρίσκοντας αυτό που αναζητούσε: έναν πραγματικό πειρατή που εκείνη την ώρα έφτιαχνε μια παράνομη κόπια της ταινίας που παιζόταν. Οι επιχειρήσεις έχουν πλέον μεγάλες δυνατότητες παρακολούθησης του εχθρού, άλλωστε υπάρχει υπερπροσφορά κατασκόπων που δουλεύουν για τον ιδιωτικό τομέα σε κρίσιμα πόστα. Το παράδειγμα έρχεται από τη Lehman Brothers, η οποία το 2006 έθεσε έναν βετεράνο κατάσκοπο της CIA επικεφαλής όλων των εργασιών της στην Ινδία.
9. Αν δεν είναι προς όφελός σου να προχωρήσεις και δεν είναι προς όφελος του εχθρού να προχωρήσει, το έδαφος είναι αδιέξοδο.
Αν βρεθείς σε τέτοιο έδαφος, ακόμα κι αν ο εχθρός σου σού προσφέρει πλεονέκτημα, μην προχωρήσεις, οπισθοχώρησε. Κόντρα στην επικρατούσα, κυρίως εξ Αμερικής προερχόμενη, αντίληψη της διαρκούς επίθεσης, ο Σουν Τζου θυμίζει ότι μερικές φορές οι συνθήκες δεν επιτρέπουν μια αναμέτρηση (π.χ. σε μια περίοδο όπου η αγορά είναι οικονομικά κουρασμένη ή σε μια περίοδο όπου το προϊόν μας έχει κορεστεί) και ότι είναι δείγμα σοφίας του στρατηγού να αναγνωρίσει πότε συμβαίνει αυτό και να οπισθοχωρήσει. Μια πρώτη θέση σε οποιαδήποτε αγορά δεν κατακτάται εν μια νυκτί – είναι μια αργή πορεία γενικά προς τα εμπρός. Και το «γενικά» σημαίνει ότι ενίοτε μπορεί να είναι και προς τα πίσω, αρκεί η οπισθοχώρηση να είναι τακτική.
10. Εκείνος που πρώτος καταλαμβάνει το πεδίο της μάχης και περιμένει τον εχθρό είναι άνετος· εκείνος που έρχεται μετά και σπεύδει στο πεδίο της μάχης είναι κουρασμένος. Συνεπώς, εκείνοι που είναι ικανοί στην τέχνη του πολέμου κινούν τον εχθρό και δεν κινούνται από αυτόν.
Στις ιαπωνικές πολεμικές τέχνες, ένα βασικό στοιχείο στρατηγικής είναι το «σεν», η πρωτοβουλία (κυριολεκτικά, «πριν»). Υπάρχουν τρία είδη πρωτοβουλίας (με την έννοια της ανάληψης δράσης): αυτή που συμπίπτει με τη λέξη πρωτοβουλία στα ελληνικά («σεν νο σεν», δηλαδή «προτού ο αντίπαλος δράσει»), αυτή που στην πραγματικότητα δεν είναι πρωτοβουλία («γκο νο σεν», δηλαδή «αφότου ο αντίπαλος δράσει») και αυτή που θα μπορούσε να αποδοθεί ως «προτού ο αντίπαλος σκεφτεί καν να δράσει» («σεν-σεν νο σεν»). Ο Σουν Τζου, όπως και οποιοσδήποτε έχει λάβει μέρος σε οποιαδήποτε αναμέτρηση, θεωρεί ότι η υπέρτατη ικανότητα, φανερώνεται όταν κάποιος κινείται «σεν-σεν νο σεν», δηλαδή όταν βρίσκεται πολύ πιο μπροστά από τον ανταγωνισμό. Όχι μόνο γενικά (π.χ. κατέχοντας την πρώτη θέση στην αγορά), αλλά και ειδικά, σε κάθε αναμέτρηση. Σκεφτείτε τις εκάστοτε καινούργιες υπηρεσίες των εταιρειών κινητής τηλεφωνίας (ελληνικές και ξένες – η ιαπωνική DoCoMo είναι ένα πολύ καλό παράδειγμα): οι υπηρεσίες αυτές συχνά παρουσιάζονται όχι επειδή τις ζητάει ο πελάτης, αλλά επειδή δεν τις προσφέρει (ακόμα) ο ανταγωνισμός. Είναι σχεδόν βέβαιο ότι ο πελάτης τελικά θα τις ζητήσει και θα τις αξιοποιήσει. Πέρα όμως από αυτό, θα εκτιμήσει (θετικά) ότι εμείς τις προσφέρουμε και (αρνητικά) ο ανταγωνισμός όχι.
11. Στον πόλεμο, η καλύτερη πολιτική είναι να κατακτήσεις μια χώρα χωρίς να την καταστρέψεις, λέει ο Σουν Τζου.
Και συνεχίζει: «Το να την καταστρέψεις είναι χαμηλότερου επιπέδου νίκη. Διότι το να νικήσεις εκατό νίκες σε εκατό μάχες δεν είναι το αποκορύφωμα της ικανότητας. Το αποκορύφωμα της ικανότητας είναι το να υποτάξεις τον εχθρό χωρίς να πολεμήσεις». Το σημείο αυτό, είναι ίσως μια υπενθύμιση ότι όσο κι αν θέλουμε να χρησιμοποιήσουμε ένα εγχειρίδιο πολέμου ως οδηγό για την επιχειρηματική μας δράση, σε κάποιο σημείο οι ομοιότητες παύουν.
Στον επιχειρηματικό κόσμο, το «να μην πολεμήσεις» δεν υφίσταται ως επιλογή, καθώς ο ανταγωνισμός είναι μεγάλος και οι όροι της οικονομικής επιβίωσης σκληροί – συνεπώς ο «πόλεμος» είναι μονόδρομος. Επειδή, ωστόσο, ο πραγματικός πόλεμος είναι μια υπόθεση πάντοτε καταστροφική, πρέπει να θεωρείται έσχατη λύση. Αν η παραπάνω φράση κρύβει ένα ευρύτερο δίδαγμα, αυτό μπορεί να εντοπιστεί στον τομέα των σχέσεων: είναι καλύτερο να κάνεις κάποιον να δει τα πράγματα από τη μεριά σου αντί να συγκρουστείς μαζί του. Κι αν κάποιος το καλοσκεφτεί, πολλές σχέσεις (ενδοεργασιακές και όχι μόνο) θα ήταν καλύτερες αν οι εμπλεκόμενοι δρούσαν βάσει αυτού του σκεπτικού.
12. «Αν γνωρίζεις τον εαυτό σου και γνωρίζεις τους άλλους, θα επιτύχεις. Αν γνωρίζεις τους άλλους και όχι τον εαυτό σου, κάποτε θα κερδίζεις και κάποτε θα χάνεις. Αν δεν γνωρίζεις τους άλλους και δεν γνωρίζεις τον εαυτό σου, είναι μοιραίο να χάνεις σε όλες σου τις μάχες».
Άφησα για το τέλος το πιο γνωστό, ίσως, απόσπασμα του Σουν Τζου. Και το άφησα για το τέλος επειδή το απόσπασμα αυτό είναι το πιο φιλοσοφικό κομμάτι όλου του έργου. Εδώ ο Σουν Τζου παύει να είναι στρατηγός και γίνεται λόγιος, συνδέοντας όλες τις πρακτικές συμβουλές της πραγματείας του με τη βασική φιλοσοφική ιδέα της Άπω Ανατολής: η πραγματική γνώση, η γνώση που οδηγεί στην επιτυχία σε οποιοδήποτε πεδίο, δεν μπορεί παρά να περιλαμβάνει μια έντιμη, ειλικρινή και διαρκή ενδοσκόπηση. Μόνο όταν γνωρίζεις ποιος είσαι και τι θέλεις, όταν γνωρίζεις από πού έρχεσαι και προς τα πού πηγαίνεις, μπορείς να γνωρίζεις τους άλλους και μπορείς να σχεδιάσεις το μέλλον, μαζί τους ή εναντίον τους. Για φιλοσοφική μεγαλοστομία, είναι άκρως πρακτική, δεν είναι;
----------------
Στα ίχνη του Σουν Τζου
Ο Σουν Τζου κατά πάσα πιθανότητα έζησε μεταξύ 544 και 496 π.Χ. και υπήρξε στρατηγός του βασιλιά Χελιού του Γου. Ο Σουν Τζου (πιο σωστά, ο Σουν Γου –– το «Σουν Τζου» είναι τιμητικό όνομα και σημαίνει «Δάσκαλος Σουν») κατά πάσα πιθανότητα έζησε μεταξύ 544 και 496 π.Χ. και υπήρξε στρατηγός του βασιλιά Χελιού του Γου, κοντά στον ποταμό Γιανγκτζέ. Οι στρατιωτικές του επιτυχίες γύρω στο 512 π.Χ. έδωσαν περαιτέρω υπόσταση στη θεωρία του, παρότι κάποιοι από τους σύγχρονους ερευνητές αμφισβητούν είτε την ιστορικότητά του είτε το ότι υπήρξε ο πραγματικός συγγραφέας του κειμένου – όπως συχνά συμβαίνει στην Άπω Ανατολή, το κείμενο ενδέχεται να είναι μια συρραφή από θεωρίες, απόψεις και πρακτικές διαφόρων στοχαστών. Αυτό, βεβαίως, δεν χρειάζεται να μας απασχολήσει και ιδιαίτερα· το κείμενο έχει αποδείξει την αξία του και όποιος το θελήσει μπορεί να το βρει σε δεκάδες μεταφράσεις.
ΠΗΓΗ
6. Μην στηρίζεστε στο ότι ο εχθρός δεν θα έρθει· στηρίζεστε στην ετοιμότητά σας απέναντί του.
Μην στηρίζεστε στο ότι ο εχθρός δεν θα επιτεθεί· στηρίζεστε στο ότι η θέση σας δεν επιτρέπει την επίθεσή του. Με άλλα λόγια, φροντίζω να είμαι πάντοτε έτοιμος για μια αναμέτρηση και δεν αιφνιδιάζομαι. To πιο εντυπωσιακό παράδειγμα επιχειρηματικού αιφνιδιασμού στην ιστορία είναι μια κίνηση ματ που έκανε η Coca-Cola στην Pepsi το 1996, στη Βενεζουέλα. Η Pepsi κυριαρχούσε 50 χρόνια σ’ αυτήν τη χώρα, αλλά δεν ήταν εξασφαλισμένη απέναντι στον αιώνιο εχθρό της. Χρησιμοποιούσε μια μεγάλη εταιρεία εμφιάλωσης που διένειμε τα προϊόντα της χωρίς όμως να την έχει «δέσει». Δεν είχε φροντίσει να εξαγοράσει ούτε ένα μικρό μερίδιο για να την ελέγχει. Η Coca-Cola αντιλήφθηκε ότι αυτή η κρίσιμη σχέση μπορούσε να διαρραγεί και δεν άργησε να επιτεθεί. Χωρίς κανείς να το μάθει, η Coca-Cola αγόρασε έναντι $ 500 εκατομμυρίων το 50% του εμφιαλωτή, ο οποίος άλλαξε στρατόπεδο μέσα σε μια νύχτα. Τόσο χρειάστηκε για να αλλάξουν τα 18 εργοστάσια και να δέχονται Coca-Cola αντί για Pepsi. Σε μια νύχτα, τα 4.000 φορτηγά που έφεραν το μπλε logo της Pepsi βάφτηκαν με το κόκκινο της Coca-Cola. Το μερίδιο αγοράς της Pepsi έπεσε από το 45% στο μηδέν και, ουσιαστικά, η εταιρεία εκδιώχθηκε από τη Βενεζουέλα. Το τοπ μάνατζμεντ της Pepsi είχε χρόνο απλώς για να ανοιγοκλείσει τα μάτια του και η υπερηφάνεια της Βενεζουέλας μετατράπηκε σε ταπείνωση.
7. Είναι καταστροφή το να νικήσεις στη μάχη και να επιτύχεις στις επιθέσεις, αλλά να μην εκμεταλλευτείς τα επιτεύγματά σου αυτά.
Αυτό λέγεται σπατάλη και κωλυσιεργία. Όταν αποφασίζουμε να παίξουμε το παιχνίδι που λέγεται επιχειρηματικός ανταγωνισμός, δεν εφησυχάζουμε ποτέ: δεν έχουμε το περιθώριο να αφήσουμε τους ανταγωνιστές μας να πάρουν το πάνω χέρι, ακόμα κι όταν έχουμε κατακτήσει την πρώτη θέση στην αγορά. Το να μάχεσαι είναι συναρπαστικό και το να κερδίζεις μια μάχη μεθυστικό. Όμως, ο πόλεμος δεν τελειώνει εκεί. Πόσες από τις μεγάλες επιχειρήσεις της δεκαετίας του ’60 δεν έκλεισαν ή δεν συρρικνώθηκαν επειδή δεν συνειδητοποίησαν ότι ο αγώνας που απαιτείται για να φτάσεις στην κορυφή είναι αστείο πράγμα σε σχέση με τον αγώνα που απαιτείται για να παραμείνεις εκεί;
8. Αυτό που επιτρέπει στους φωτισμένους ηγέτες και στους καλούς στρατηγούς να κατακτούν τον εχθρό τους σε κάθε κίνηση και να σημειώνουν εξαιρετικές επιτυχίες είναι η πρόγνωση.
Δεν υπάρχει περίπτωση στην οποία να μην μπορείς να χρησιμοποιήσεις κατασκόπους. Σύμφωνα με τους περισσότερους θεωρητικούς της στρατηγικής, η επιμονή του Σουν Τζου στην αξία της πληροφορίας (και της κατασκοπίας ως βασικού τρόπου απόκτησής της) είναι ίσως η μεγαλύτερη συνεισφορά του στη σχετική βιβλιογραφία. Ζώντας δε σε μια εποχή όπου η πληροφορία έχει αναχθεί στο βασικό ανταλλάξιμο είδος, η παραπάνω επισήμανση ίσως χρειάζεται τη μικρότερη επεξήγηση απ’ όλες. Φυσικά, η εποχή μας δίνει τη δυνατότητα να παίρνουμε κάποιες πληροφορίες για τον ανταγωνισμό χωρίς να χρειαστεί να δημιουργήσουμε δικούς μας μηχανισμούς «κατασκοπίας», όμως η αλόγιστη διασπορά πληροφοριών έχει αρχίσει και δημιουργεί μια αντίρροπη τάση διαφύλαξης κάποιων μυστικών, συχνά αυτών ακριβώς που θέλουμε να μάθουμε για τον ανταγωνιστή μας ή για το κοινό που αγοράζει τα προϊόντα μας.
Πριν από μερικές δεκαετίες, η έρευνα αγοράς περιοριζόταν στους «γκαλοπτζήδες» – σήμερα, κάθε κίνηση του καταναλωτή καταγράφεται, αναλύεται, συνδυάζεται και μελετάται. Τα ίδια εφαρμόζονται για τους εχθρούς. Τον περασμένο Μάιο, ένας πρώην Ρώσος κατάσκοπος της ΚαΓκεΜπε γλίστρησε σε έναν κινηματογράφο της Μόσχας, όπου παίζονταν οι «Πειρατές της Καραϊβικής». Φορούσε γυαλιά που έβλεπαν στο σκοτάδι και σκάναρε τους θεατές βρίσκοντας αυτό που αναζητούσε: έναν πραγματικό πειρατή που εκείνη την ώρα έφτιαχνε μια παράνομη κόπια της ταινίας που παιζόταν. Οι επιχειρήσεις έχουν πλέον μεγάλες δυνατότητες παρακολούθησης του εχθρού, άλλωστε υπάρχει υπερπροσφορά κατασκόπων που δουλεύουν για τον ιδιωτικό τομέα σε κρίσιμα πόστα. Το παράδειγμα έρχεται από τη Lehman Brothers, η οποία το 2006 έθεσε έναν βετεράνο κατάσκοπο της CIA επικεφαλής όλων των εργασιών της στην Ινδία.
9. Αν δεν είναι προς όφελός σου να προχωρήσεις και δεν είναι προς όφελος του εχθρού να προχωρήσει, το έδαφος είναι αδιέξοδο.
Αν βρεθείς σε τέτοιο έδαφος, ακόμα κι αν ο εχθρός σου σού προσφέρει πλεονέκτημα, μην προχωρήσεις, οπισθοχώρησε. Κόντρα στην επικρατούσα, κυρίως εξ Αμερικής προερχόμενη, αντίληψη της διαρκούς επίθεσης, ο Σουν Τζου θυμίζει ότι μερικές φορές οι συνθήκες δεν επιτρέπουν μια αναμέτρηση (π.χ. σε μια περίοδο όπου η αγορά είναι οικονομικά κουρασμένη ή σε μια περίοδο όπου το προϊόν μας έχει κορεστεί) και ότι είναι δείγμα σοφίας του στρατηγού να αναγνωρίσει πότε συμβαίνει αυτό και να οπισθοχωρήσει. Μια πρώτη θέση σε οποιαδήποτε αγορά δεν κατακτάται εν μια νυκτί – είναι μια αργή πορεία γενικά προς τα εμπρός. Και το «γενικά» σημαίνει ότι ενίοτε μπορεί να είναι και προς τα πίσω, αρκεί η οπισθοχώρηση να είναι τακτική.
10. Εκείνος που πρώτος καταλαμβάνει το πεδίο της μάχης και περιμένει τον εχθρό είναι άνετος· εκείνος που έρχεται μετά και σπεύδει στο πεδίο της μάχης είναι κουρασμένος. Συνεπώς, εκείνοι που είναι ικανοί στην τέχνη του πολέμου κινούν τον εχθρό και δεν κινούνται από αυτόν.
Στις ιαπωνικές πολεμικές τέχνες, ένα βασικό στοιχείο στρατηγικής είναι το «σεν», η πρωτοβουλία (κυριολεκτικά, «πριν»). Υπάρχουν τρία είδη πρωτοβουλίας (με την έννοια της ανάληψης δράσης): αυτή που συμπίπτει με τη λέξη πρωτοβουλία στα ελληνικά («σεν νο σεν», δηλαδή «προτού ο αντίπαλος δράσει»), αυτή που στην πραγματικότητα δεν είναι πρωτοβουλία («γκο νο σεν», δηλαδή «αφότου ο αντίπαλος δράσει») και αυτή που θα μπορούσε να αποδοθεί ως «προτού ο αντίπαλος σκεφτεί καν να δράσει» («σεν-σεν νο σεν»). Ο Σουν Τζου, όπως και οποιοσδήποτε έχει λάβει μέρος σε οποιαδήποτε αναμέτρηση, θεωρεί ότι η υπέρτατη ικανότητα, φανερώνεται όταν κάποιος κινείται «σεν-σεν νο σεν», δηλαδή όταν βρίσκεται πολύ πιο μπροστά από τον ανταγωνισμό. Όχι μόνο γενικά (π.χ. κατέχοντας την πρώτη θέση στην αγορά), αλλά και ειδικά, σε κάθε αναμέτρηση. Σκεφτείτε τις εκάστοτε καινούργιες υπηρεσίες των εταιρειών κινητής τηλεφωνίας (ελληνικές και ξένες – η ιαπωνική DoCoMo είναι ένα πολύ καλό παράδειγμα): οι υπηρεσίες αυτές συχνά παρουσιάζονται όχι επειδή τις ζητάει ο πελάτης, αλλά επειδή δεν τις προσφέρει (ακόμα) ο ανταγωνισμός. Είναι σχεδόν βέβαιο ότι ο πελάτης τελικά θα τις ζητήσει και θα τις αξιοποιήσει. Πέρα όμως από αυτό, θα εκτιμήσει (θετικά) ότι εμείς τις προσφέρουμε και (αρνητικά) ο ανταγωνισμός όχι.
11. Στον πόλεμο, η καλύτερη πολιτική είναι να κατακτήσεις μια χώρα χωρίς να την καταστρέψεις, λέει ο Σουν Τζου.
Και συνεχίζει: «Το να την καταστρέψεις είναι χαμηλότερου επιπέδου νίκη. Διότι το να νικήσεις εκατό νίκες σε εκατό μάχες δεν είναι το αποκορύφωμα της ικανότητας. Το αποκορύφωμα της ικανότητας είναι το να υποτάξεις τον εχθρό χωρίς να πολεμήσεις». Το σημείο αυτό, είναι ίσως μια υπενθύμιση ότι όσο κι αν θέλουμε να χρησιμοποιήσουμε ένα εγχειρίδιο πολέμου ως οδηγό για την επιχειρηματική μας δράση, σε κάποιο σημείο οι ομοιότητες παύουν.
Στον επιχειρηματικό κόσμο, το «να μην πολεμήσεις» δεν υφίσταται ως επιλογή, καθώς ο ανταγωνισμός είναι μεγάλος και οι όροι της οικονομικής επιβίωσης σκληροί – συνεπώς ο «πόλεμος» είναι μονόδρομος. Επειδή, ωστόσο, ο πραγματικός πόλεμος είναι μια υπόθεση πάντοτε καταστροφική, πρέπει να θεωρείται έσχατη λύση. Αν η παραπάνω φράση κρύβει ένα ευρύτερο δίδαγμα, αυτό μπορεί να εντοπιστεί στον τομέα των σχέσεων: είναι καλύτερο να κάνεις κάποιον να δει τα πράγματα από τη μεριά σου αντί να συγκρουστείς μαζί του. Κι αν κάποιος το καλοσκεφτεί, πολλές σχέσεις (ενδοεργασιακές και όχι μόνο) θα ήταν καλύτερες αν οι εμπλεκόμενοι δρούσαν βάσει αυτού του σκεπτικού.
12. «Αν γνωρίζεις τον εαυτό σου και γνωρίζεις τους άλλους, θα επιτύχεις. Αν γνωρίζεις τους άλλους και όχι τον εαυτό σου, κάποτε θα κερδίζεις και κάποτε θα χάνεις. Αν δεν γνωρίζεις τους άλλους και δεν γνωρίζεις τον εαυτό σου, είναι μοιραίο να χάνεις σε όλες σου τις μάχες».
Άφησα για το τέλος το πιο γνωστό, ίσως, απόσπασμα του Σουν Τζου. Και το άφησα για το τέλος επειδή το απόσπασμα αυτό είναι το πιο φιλοσοφικό κομμάτι όλου του έργου. Εδώ ο Σουν Τζου παύει να είναι στρατηγός και γίνεται λόγιος, συνδέοντας όλες τις πρακτικές συμβουλές της πραγματείας του με τη βασική φιλοσοφική ιδέα της Άπω Ανατολής: η πραγματική γνώση, η γνώση που οδηγεί στην επιτυχία σε οποιοδήποτε πεδίο, δεν μπορεί παρά να περιλαμβάνει μια έντιμη, ειλικρινή και διαρκή ενδοσκόπηση. Μόνο όταν γνωρίζεις ποιος είσαι και τι θέλεις, όταν γνωρίζεις από πού έρχεσαι και προς τα πού πηγαίνεις, μπορείς να γνωρίζεις τους άλλους και μπορείς να σχεδιάσεις το μέλλον, μαζί τους ή εναντίον τους. Για φιλοσοφική μεγαλοστομία, είναι άκρως πρακτική, δεν είναι;
----------------
Στα ίχνη του Σουν Τζου
Ο Σουν Τζου κατά πάσα πιθανότητα έζησε μεταξύ 544 και 496 π.Χ. και υπήρξε στρατηγός του βασιλιά Χελιού του Γου. Ο Σουν Τζου (πιο σωστά, ο Σουν Γου –– το «Σουν Τζου» είναι τιμητικό όνομα και σημαίνει «Δάσκαλος Σουν») κατά πάσα πιθανότητα έζησε μεταξύ 544 και 496 π.Χ. και υπήρξε στρατηγός του βασιλιά Χελιού του Γου, κοντά στον ποταμό Γιανγκτζέ. Οι στρατιωτικές του επιτυχίες γύρω στο 512 π.Χ. έδωσαν περαιτέρω υπόσταση στη θεωρία του, παρότι κάποιοι από τους σύγχρονους ερευνητές αμφισβητούν είτε την ιστορικότητά του είτε το ότι υπήρξε ο πραγματικός συγγραφέας του κειμένου – όπως συχνά συμβαίνει στην Άπω Ανατολή, το κείμενο ενδέχεται να είναι μια συρραφή από θεωρίες, απόψεις και πρακτικές διαφόρων στοχαστών. Αυτό, βεβαίως, δεν χρειάζεται να μας απασχολήσει και ιδιαίτερα· το κείμενο έχει αποδείξει την αξία του και όποιος το θελήσει μπορεί να το βρει σε δεκάδες μεταφράσεις.
ΠΗΓΗ
Τροφή για σκέψη και επιµόρφωση
Σε µία εποχή που η τεχνολογία µας κατακλύζει σε κάθε βήµα, παρατηρούµε όλο και λιγότερους ανθρώπους να διαβάζουν βιβλία, τη στιγµή που η πλειοψηφία βυθίζεται στο ίντερνετ, το facebook, το twitter κτλ.
Το θέµα, είναι πώς το διάβασµα είναι ο καλύτερος τρόπος για να δούµε τον κόσµο διαφορετικά. Είναι σαν να ταξιδεύουµε ανά τον κόσµο και να ανακαλύπτουµε λεπτοµέρειες της ζωής εκεί.
Μπορείτε να δείτε πολλά ενδιαφέροντα και σχετικά βιβλία εδώ > http://www.l-team.gr/library.html
Σε µία εποχή που η τεχνολογία µας κατακλύζει σε κάθε βήµα, παρατηρούµε όλο και λιγότερους ανθρώπους να διαβάζουν βιβλία, τη στιγµή που η πλειοψηφία βυθίζεται στο ίντερνετ, το facebook, το twitter κτλ.
Το θέµα, είναι πώς το διάβασµα είναι ο καλύτερος τρόπος για να δούµε τον κόσµο διαφορετικά. Είναι σαν να ταξιδεύουµε ανά τον κόσµο και να ανακαλύπτουµε λεπτοµέρειες της ζωής εκεί.
Μπορείτε να δείτε πολλά ενδιαφέροντα και σχετικά βιβλία εδώ > http://www.l-team.gr/library.html
RSS Feed