Αρκετά μιλήσαμε για εσένα ας μιλήσουμε για εμένα...
Σπάνια θα σας το πει αυτό πελάτης. Την επόμενη φορά που θα ξεκινήσετε μια διαδικασία πώλησης είτε μέσω τηλεφώνου, είτε σε συνάντηση, φροντίστε να μην φτάσετε σε σημείο που να το σκεφτεί αυτό, πόσο μάλλον, να σας το πει...
Σπάνια θα σας το πει αυτό πελάτης. Την επόμενη φορά που θα ξεκινήσετε μια διαδικασία πώλησης είτε μέσω τηλεφώνου, είτε σε συνάντηση, φροντίστε να μην φτάσετε σε σημείο που να το σκεφτεί αυτό, πόσο μάλλον, να σας το πει...
Οι περισσότεροι πωλητές, μιλούν για αυτούς. Για την εταιρεία τους, για τα προϊόντα τους, για τα χαρακτηριστικά τους, για το πόσο διαφορετικά είναι από τον ανταγωνισμό, για την τιμή, για τον τρόπο πληρωμής. Για το πόσο μεγάλη είναι η εταιρεία τους. Για τους πελάτες τους.
Νομίζουν ότι θα κάνουν τον υποψήφιο πελάτη να ενδιαφερθεί περισσότερο να μάθει περισσότερο για αυτούς. Μα και ο επόμενος πωλητής θα κάνει το ίδιο. Και ο άλλος μετά από αυτόν. Ο κάθε ένας είναι διαφορετικός, η κάθε μια εταιρεία διαφορετική, το κάθε προϊόν ή υπηρεσία είναι καλύτερη από τις άλλες... Πώς θα καταλάβει ο πελάτης ποια είναι η κατάλληλη για αυτόν; Δεν μιλάνε για τον άνθρωπο που έχουν απέναντί τους.
Δεν μιλάνε για να ανακαλύψουν αν πραγματικά ενδιαφέρεται για να αγοράσει το προϊόν τους, (ή την υπηρεσία τους). Αν πραγματικά γνωρίζουν πώς μπορεί να τους βοηθήσει να αντιμετωπίσουν μια ανεπιθύμητη κατάσταση ή να λύσουν ένα πρόβλημα που έχουν. Αντί να στρέφουν την προσοχή σε αυτόν απέναντί τους, τη στρέφουν σε αυτούς.
Σκεφτείτε τους φίλους σας για παράδειγμα. Σας αρέσει περισσότερο να βγαίνετε με φίλους σας που μιλάνε για αυτούς όλη την ώρα ή με αυτούς που δείχνουν πραγματικό ενδιαφέρον για σας, θέτοντας ερωτήσεις για να μάθουν πώς τα περνάτε στη ζωή σας, τη δουλειά σας και προσπαθώντας να σας βοηθήσουν δίνοντάς σας συμβουλές για αυτό που σας απασχολεί.
Το ίδιο ισχύει και στις πωλήσεις. Πραγματικό ενδιαφέρον δεν δείχνει ένας πωλητής αν μιλάει για τον εαυτό του. Βάζει στον αυτόματο την παρουσίαση και μιλάει ρομποτικά για το προϊόν του. Ο κάθε πελάτης αγοράζει το προϊόν για τον δικό του λόγο. Αν δεν το ανακαλύψει, δεν θα έχει επιτυχία στην πώληση. Πρέπει πρώτα να κάνει την «έρευνά» του ώστε να καταλάβει και μετά να προχωρήσει στην πρότασή του.
Πρέπει να δείτε τον κάθε άνθρωπο διαφορετικά. Πρέπει να διεισδύσετε, να κατανοήσετε, να έρθετε πιο κοντά σε αυτόν και να ανακαλύψετε το λόγο βάσει του οποίου θα αγοράσει από σας. Και όλα αυτά, εκπαιδεύοντας τον, αφιερώνοντας του περισσότερο χρόνο από o,τι κάνατε πιθανώς στο παρελθόν, για να καταλάβει, ότι με όλα τα προβλήματα και τις αγωνίες που πιθανώς έχει αυτή την περίοδο, πώς το δικό σας προϊόν/υπηρεσία θα τον βοηθήσει τελικά να επιβιώσει καλύτερα. Σε όλα τα επίπεδα και τομείς της ζωής του.
Ακούγεται δύσκολο. Γίνεται με φυσικό τρόπο. Αρκεί να σας ενδιαφέρει ο άνθρωπος που έχετε απέναντί σας και να μην είναι η προσοχή σας κολλημένη στην πώληση. Αυτή θα έρθει πιο εύκολα από ότι νομίζετε, όταν θα έρθετε πιο κοντά σ’ αυτόν.
Σε κάθε άνθρωπο αρέσει να τον ακούνε. Να του δίνουν προσοχή και να τον ακούνε. Να αφιερώνουν χρόνο σε αυτόν. Επενδύστε περισσότερο χρόνο σε αυτό το στάδιο της διαδικασίας της πώλησης και θα εκπλαγείτε από τα πόσα πράγματα θα μάθετε για αυτόν και από το πόσο πιο οικεία θα νιώθετε στη συνέχεια μαζί του. Εξάλλου, ο σκοπός σας δεν είναι να τον καταφέρετε να αγοράσει μια φορά από σας, αλλά να επιστρέφει σε σας και στο μέλλον. Σταματήστε λοιπόν να μιλάτε για σας και αρχίστε να μιλάτε σε αυτόν για αυτόν...Αρκετά μιλήσαμε για μένα, ας μιλήσουμε για σένα....αυτό να έχετε στο νου σας...
Καλή σας επιτυχία!
ΠΗΓΗ
Νομίζουν ότι θα κάνουν τον υποψήφιο πελάτη να ενδιαφερθεί περισσότερο να μάθει περισσότερο για αυτούς. Μα και ο επόμενος πωλητής θα κάνει το ίδιο. Και ο άλλος μετά από αυτόν. Ο κάθε ένας είναι διαφορετικός, η κάθε μια εταιρεία διαφορετική, το κάθε προϊόν ή υπηρεσία είναι καλύτερη από τις άλλες... Πώς θα καταλάβει ο πελάτης ποια είναι η κατάλληλη για αυτόν; Δεν μιλάνε για τον άνθρωπο που έχουν απέναντί τους.
Δεν μιλάνε για να ανακαλύψουν αν πραγματικά ενδιαφέρεται για να αγοράσει το προϊόν τους, (ή την υπηρεσία τους). Αν πραγματικά γνωρίζουν πώς μπορεί να τους βοηθήσει να αντιμετωπίσουν μια ανεπιθύμητη κατάσταση ή να λύσουν ένα πρόβλημα που έχουν. Αντί να στρέφουν την προσοχή σε αυτόν απέναντί τους, τη στρέφουν σε αυτούς.
Σκεφτείτε τους φίλους σας για παράδειγμα. Σας αρέσει περισσότερο να βγαίνετε με φίλους σας που μιλάνε για αυτούς όλη την ώρα ή με αυτούς που δείχνουν πραγματικό ενδιαφέρον για σας, θέτοντας ερωτήσεις για να μάθουν πώς τα περνάτε στη ζωή σας, τη δουλειά σας και προσπαθώντας να σας βοηθήσουν δίνοντάς σας συμβουλές για αυτό που σας απασχολεί.
Το ίδιο ισχύει και στις πωλήσεις. Πραγματικό ενδιαφέρον δεν δείχνει ένας πωλητής αν μιλάει για τον εαυτό του. Βάζει στον αυτόματο την παρουσίαση και μιλάει ρομποτικά για το προϊόν του. Ο κάθε πελάτης αγοράζει το προϊόν για τον δικό του λόγο. Αν δεν το ανακαλύψει, δεν θα έχει επιτυχία στην πώληση. Πρέπει πρώτα να κάνει την «έρευνά» του ώστε να καταλάβει και μετά να προχωρήσει στην πρότασή του.
Πρέπει να δείτε τον κάθε άνθρωπο διαφορετικά. Πρέπει να διεισδύσετε, να κατανοήσετε, να έρθετε πιο κοντά σε αυτόν και να ανακαλύψετε το λόγο βάσει του οποίου θα αγοράσει από σας. Και όλα αυτά, εκπαιδεύοντας τον, αφιερώνοντας του περισσότερο χρόνο από o,τι κάνατε πιθανώς στο παρελθόν, για να καταλάβει, ότι με όλα τα προβλήματα και τις αγωνίες που πιθανώς έχει αυτή την περίοδο, πώς το δικό σας προϊόν/υπηρεσία θα τον βοηθήσει τελικά να επιβιώσει καλύτερα. Σε όλα τα επίπεδα και τομείς της ζωής του.
Ακούγεται δύσκολο. Γίνεται με φυσικό τρόπο. Αρκεί να σας ενδιαφέρει ο άνθρωπος που έχετε απέναντί σας και να μην είναι η προσοχή σας κολλημένη στην πώληση. Αυτή θα έρθει πιο εύκολα από ότι νομίζετε, όταν θα έρθετε πιο κοντά σ’ αυτόν.
Σε κάθε άνθρωπο αρέσει να τον ακούνε. Να του δίνουν προσοχή και να τον ακούνε. Να αφιερώνουν χρόνο σε αυτόν. Επενδύστε περισσότερο χρόνο σε αυτό το στάδιο της διαδικασίας της πώλησης και θα εκπλαγείτε από τα πόσα πράγματα θα μάθετε για αυτόν και από το πόσο πιο οικεία θα νιώθετε στη συνέχεια μαζί του. Εξάλλου, ο σκοπός σας δεν είναι να τον καταφέρετε να αγοράσει μια φορά από σας, αλλά να επιστρέφει σε σας και στο μέλλον. Σταματήστε λοιπόν να μιλάτε για σας και αρχίστε να μιλάτε σε αυτόν για αυτόν...Αρκετά μιλήσαμε για μένα, ας μιλήσουμε για σένα....αυτό να έχετε στο νου σας...
Καλή σας επιτυχία!
ΠΗΓΗ
Το πρώτο e-shop με όλη την ποικιλία από προιόντα Νεκράς Θάλασσας στην Ελλάδα.. www.leoni.gr
RSS Feed